Dans cet article, STIQ met de l’avant les meilleures pratiques pour aider les PME manufacturières à maximiser leur participation aux salons industriels et transformer ces occasions en véritables leviers de développement d’affaires.
Chaque année, la Journée Donneurs d’ordres – fournisseurs de STIQ rassemble des centaines d’entreprises dans un cadre propice aux rencontres d’affaires ciblées. Plus qu’un simple événement B2B, cette journée illustre parfaitement ce qu’un salon ou une activité de maillage peut devenir quand on mise sur une approche structurée et stratégique. Car dans un contexte où les occasions de rencontrer des clients potentiels sont précieuses, une constante demeure : la préparation en amont fait toute la différence.
Les salons industriels et événements B2B ont profondément évolué au cours des dernières années. Alors que la pandémie a forcé une pause, le retour en présentiel a ravivé l’intérêt des entreprises pour ces lieux de rencontres stratégiques. Mais pour que cette présence se traduise en résultats concrets, il faut aller au-delà de la simple présence.
C’est ce que souligne Rodolphe Meynier, président d’Halifax Consulting Amérique du Nord, spécialiste reconnu de la performance commerciale en contexte B2B : « En 2025, exposer dans un salon sans stratégie claire, c’est prendre le risque d’un investissement à rendement nul. Ce n’est pas le kiosque qui vend, ce sont les gens qui s’y trouvent, et ce, à condition qu’ils sachent pourquoi ils sont là et à qui ils s’adressent. »
Bien se préparer, c’est performer
La clé d’une participation rentable repose sur une planification structurée. Avant même de penser à l’aménagement du kiosque, il faut déterminer : qui sont nos cibles, quelles sont leurs préoccupations, et quels messages seront porteurs. « On assiste encore trop souvent à des déploiements marketing très soignés, mais sans alignement avec les objectifs d’affaires ou le processus de vente », note Rodolphe Meynier.
Selon lui, les équipes doivent être mobilisées en amont. Les vendeurs devraient contacter des prospects stratégiques avant l’événement et prévoir des rendez-vous. Le marketing, quant à lui, doit soutenir cette démarche avec des outils concrets. « Le salon est le chapitre central d’un livre qui commence bien avant et qui se poursuit bien après. Il ne faut pas le traiter comme une fin en soi. »
Une approche structurée avant, pendant et après le salon
AVANT
Cibler les bons visiteurs, clarifier l’offre, créer du contenu d’invitation pertinent et planifier les suivis. « L’objectif n’est pas d’attirer tout le monde, mais d’interpeller les bons profils avec un message clair », souligne M. Meynier.
PENDANT
Sur place, l’enjeu est de qualifier rapidement les visiteurs. Fini le pitch générique : on pose les bonnes questions pour évaluer le potentiel du contact et orienter vers la bonne suite. Trois scénarios doivent être prévus : filtrer les visiteurs non qualifiés, entretenir les contacts à moyen terme et, surtout, convertir les plus matures en rendez-vous.
APRÈS
Le travail de suivi est aussi important que la présence sur place. Il s’agit de nourrir la relation selon le niveau d’intérêt du prospect et de planifier les prochaines étapes dans une logique de progression vers la vente.
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